jueves, 23 de octubre de 2014

5 claves para convertir a tu cliente en un fan incondicional


Durante generaciones y generaciones la clave para hacer que a un arquitecto le llovieran los clientes era simplemente hacer una buena arquitectura. Levantar tu primer muro de ladrillo y hacerlo con arte era garantía suficiente para que volvieran y cada vez más ansiosos para contratar tus servicios.

Digamos que hasta los años ochenta del siglo pasado esto era así, no sólo en España, lo mismo en el resto del mundo. Acceder a estudios superiores de arquitectura no era fácil, sólo unos pocos privilegiados podían hacerlo: bien por los recursos o por la limitación en el número de escuelas.

Resultado de ésto era que el ser arquitecto suponía ser una figura representativa en la sociedad, lo mismo que un cirujano o un juez. Hoy hay cerca de 50.000 arquitectos en toda España (imagínate los que hay en el mundo), igual tu eres uno de ellos, yo lo soy también.


Como somos tantos y hay tan pocos encargos el hecho de que alguien contacte contigo es casi un oasis en el desierto. No podemos dejarle escapar así como así, tendremos que ofrecerle algo más.

Por supuesto tendremos que partir de la base que se va a llevar una buena arquitectura, faltaría más, es lo que va buscando y es nuestra especialidad. Si no cumplimos con esto todo lo que te vaya a decir no va a servir de nada. Pero supongamos que somos unos buenísimos profesionales, ¿cómo hacemos para que nuestro cliente vuelva?, te dejo cinco claves que te ayudarán con ello:

¿Se puede convertir a un cliente en un fan?


1_ Escucha atentamente


Esencial. Tienes que prestar mucha atención a lo que tu cliente te vaya a contar, mucho antes de poner el lápiz sobre ningún papel. Presta atención a los aspectos generales de lo que tu cliente necesita y escúchale como si te fuera la vida en ello, déjale que hable libremente y toma buena nota de hasta el mínimo detalle (que a menudo es lo más importante para él/ella) y que suele ser condición necesaria para que te den el proyecto.

No hables ni le interrumpas mientras expone lo que quiere porque tiene muchas cosas que contarte. Cuando haya terminado podrás hacer todas las preguntas que te han ido surgiendo en su exposición e incluso alguna solución creativa que como arquitecto seguro que puedes darle.

Es posible que ya le conozcas de antes, bien porque ya has trabajado con él/ella, bien porque te han recomendado, porque te han buscado en internet... da lo mismo, haz como si fuera la primera vez y escucha atentamente.

2_ Promete poco y haz mucho


La idea del proyecto de tu cliente puede llevarte a la obra de tus sueños o convertirse en tu peor pesadilla. Saber controlar y gestionar todas las esperanzas de tu cliente con su proyecto es uno de los trabajos más delicados e importantes del arquitecto.

Ya he dicho en otras ocasiones que los clientes no tienen por qué saber nada acerca de la construcción, hoy te lo repito, ponte en la piel de tu cliente. Todo lo que tu le digas va a ser un acto de fe para tu cliente y además tu palabra como técnico es de un valor incalculable así que mide bien lo que dices no vaya a ser que digas más de lo que puedes hacer o de lo que seas capaz.

La confianza depositada en ti es más importante de lo que parece y puede desaparecer en un abrir y cerrar de ojos.

La regla a la hora de hacer un proyecto es prometer poco y terminar haciendo mucho. Por ejemplo, hacer un anteproyecto puede que te lleve una semana, dile a tu cliente que la tendrás en dos y cuando lo hayas hecho sorpréndele concertando una reunión antes de lo que se esperaba.

3_ Estréchale la mano


No es ninguna tontería, este simple gesto transmite seguridad, control y confianza. Firmemente, nada de sutilezas, pero sin agobiar, hazle sentir seguro, tiene que saber que su inversión está en buenas manos.

Un buen diseño y buen control sobre el proyecto es esencial pero la comunicación no verbal con tu cliente puede serlo aún más. Además es probable que si no transmites confianza, no sólo como técnico si no como profesional y como persona puede que nunca llegues a demostrarlo.

4_ Haz unas buenas fotos profesionales


Puede que en realidad este punto esté enfocado un poco más hacia la proyección de nuestro estudio pero no deja de ser una fuente de orgullo para el cliente de arquitectura.

Una vez la obra haya sido terminada tómate el tiempo para hacer un buen reportaje fotográfico, plasma sobre la fotografía el resultado de lo que tanto tiempo y esfuerzo te ha llevado construir.

Publícalo, tu estarás orgulloso, te servirá de autopromoción para futuros clientes y compártelo en la red. Pero hay algo más importante, tu cliente estará más orgulloso aun.

5_ Ten un detalle con él


La guinda del pastel, tener un pequeño detalle es algo que va a hacer las delicias de la mayoría de tus clientes. Una vez terminada la obra y cuando tu cliente ya haya habitado durante un tiempo su vivienda, su oficina, su hotel... lo que proyectases, hazle una visita.

Interésate por él y por la obra, pregúntale qué le gusta y qué no le gusta. No te van a pagar por este trabajo pero la satisfacción de tu cliente aumentará enormemente. Cuando vayas a marcharte hazle un regalo que sólo tu puedes hacerle.

Un buen álbum de fotos del proceso de la obra, cómo era, como se hizo y cómo es ahora. recuerda que tienes unas fotos buenísimas (y profesionales) del proyecto terminado. Nadie más podría hacerle un regalo así. Esta es una buena manera de decir "gracias" a nuestro cliente, el/ella lo entenderá perfectamente.

Espero que te sirvan para convertir a tus clientes en nuevos superfans de tu estudio o de ti mismo si eres autónomo. ¿Tienes tu alguna clave para conseguirlo?

Pablo.



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