domingo, 2 de octubre de 2016

Portales de reformas online. Todo lo que tienes que saber como profesional, o cliente.

Hoy voy a hablar de los portales de reformas online, se han puesto de moda desde hace unos años y como arquitecto y usuario de estos portales puedo emitir una opinión. Creo que es bueno, tanto si eres profesional, como si vas a utilizar esos portales, saber qué son, cómo funcionan y qué te puedes encontrar, ya que no es oro todo lo que reluce.

Antes de nada lo primero que tenemos que saber es qué son exactamente estos portales de reformas y cómo es su modelo de negocio.  Existen muchos, quizá los más conocidos sean PlanReforma, Habittisimo y Reformador (aunque este cuente con sus propios profesionales), seguro que has oído hablar de ellos.

Portales de reformas online. Así funcionan.


¿En qué consisten estos portales de reformas?


Hasta hace relativamente poco si querías hacer una reforma en tu vivienda podías encontrar profesionales en las páginas blancas, en directorios de teléfonos, por contactos personales... algo ciertamente rudimentario. Además, pedir varios presupuestos y concertar varias visitas podía ser una tarea que te llevara días o semanas y que no tenía por qué acabar bien.

Mediante estos sistemas de solicitud de presupuestos online te ahorras muchos quebraderos de cabeza ya que el propio portal web te ofrece la posibilidad de que varios profesionales oferten por tu reforma en función de lo que tu hayas pedido a través de internet. Hasta aquí todo bien, sólo parecen ventajas. Continuemos.

¿Cómo funcionan exactamente?


  1. Desde el punto de vista del que quiere reformar su casa



Muy sencillo. De cara al cliente de estos portales, su función tiene que quedar muy clara y sencilla desde el principio. Dar sensación de transparencia. Te das de alta mediante un formulario, lo típico: correo electrónico, contraseña... lo de siempre.  

A partir de ahí una serie de menús web se abren para que metas todos los datos de la vivienda que quieres reformar y todas las cosas que quieres cambiar. Existen todo tipo de opciones, reformas, ampliaciones, obra nueva, rehabilitación... lo que necesites hacer vaya... y poco a poco vas profundizando más en el tema exacto: cambios de ventanas, quitar el gotelé, cambiar el suelo... en definitiva, describes tu reforma

Esto te llevará un buen rato si lo quieres hacer bien ya que son muchas cosas las que definen una reforma. (Aquí meto el primer asterisco *, del que hablaré más tarde).



Una pequeña tarea para el que quiere hacer su reforma, pero bueno, si quieres que algo salga bien, tienes que dedicarle un poco de esfuerzo.

Una vez se completa, se da de alta el encargo en el portal de reformas online. Me consta como profesional que se aseguran de que el encargo es real, te hacen una llamada para confirmar que efectivamente quieres realizar tu reforma (segundo asterisco **) tras lo que proceden a pasarla a la "zona de profesionales".

Con todo esto, la reforma está lista para recibir varios presupuestos (en general serán 4 presupuestos los que se reciban), es ahora cuando entra la figura del profesional.

Reforma hecha a través de un portal de reformas online.
Ejemplo de una reforma hecha a través de uno de estos portales. Estado:en obras.

  1. Desde el punto de vista del profesional



De todo lo contado hasta aquí, el profesional no se ha enterado aún. Es justo en el momento en el que la reforma se da de alta, cuando en la parte de los portales de reformas online de la zona de profesionales (que el cliente no puede ver) aparece algo así como "Nuevo Cliente".

Dependiendo de cada portal es diferente, pero el hecho es más o menos el mismo.

Para poder participar en estos portales tienes que estar dado de alta como profesional en función de lo que puedas aportar, bien seas fontanero, pintor, constructor en general... hasta arquitecto (lo que es un servidor).

Por supuesto y para que piques en el cebo estos portales tiene una versión gratuita para profesionales, que también varía en función de cada página web, pero que básicamente significa que no tendrás casi acceso a nada de nada si no pagas una cuota mensual. Fíjate tu, en esto si se han puesto de acuerdo todos.

Además no valdrá sólo con la cuota mensual, cada reforma que salga en su "tablón de anuncios de reformas" (llamémoslo así) también costará dinero, es decir, sólo con pagar la cuota mensual te dirán: se mira pero no se toca. Así que si ves una reforma que se acaba de dar de alta y te interesa porque puedes, sabes y quieres (por no decir que necesitas) hacerla, tendrás que abonar otro poco más.



¿Cuánto dinero necesitas para empezar al menos una obra en uno de estos portales de reformas online?


Depende de cada portal, pero para que te hagas una idea la cuota mensual suele ser unos 15 €+ IVA (sólo por estar dado de alta) y después cada reforma varía en función de la cantidad estipulada por ellos (desde 8 euros hasta 18 euros + IVA), que se ponen en función de lo grande que sea la obra, para "comprar al cliente".

Suena un poco fuerte pero es así "compras al cliente". Aquí meteré el asterisco 3 *** del que hablaré al final también.

Bien, veamos cuánto llevamos como profesionales hasta ahora. Primer mes, la primera cuota y todas los "clientes que hayamos podido comprar". Ya tenemos una nueva variable, que hayamos podido comprar. ¿Qué pasa?, ¿no se pueden comprar todos?. Si eres Billy el rápido y estás mirando su "tablón de anuncios" cada segundo podrás estar al acecho para que cuando salgan darle rápido y quedártelo, si no... habrá volado, y hasta el siguiente.

Antes he mencionado que los clientes reciben hasta 4 propuestas. Imagino que te estarás preguntando si tantos profesionales están mirando sin pestañear la pantalla del ordenador. De ninguna manera. Como parte de su modelo de negocio ofrecen a los profesionales comprar clientes de manera automática.

Es decir, adelantas más dinero y cuando sale una oferta de cliente que hayas configurado (por ejemplo: reforma integral de más de 50.000 €), la comprará automáticamente... o tampoco, porque resulta que como tú, otros 60 han hecho lo mismo, así que según ellos (he llamado en varias ocasiones para confirmar esto) y  de manera "aleatoria" el sistema adjudica la reformas que hayan sido configuradas de manera automática (todo un acto de fe).

Lo malo, que de todo esto el cliente final no sabe nada de nada, está tan tranquilo pensando en su flamante nueva distribución y le importa un higo tu situación (y hace bien, el no tiene culpa de nada de esto). 

De lo que sí que tiene culpa es de lo siguiente:

*Toca aquí hablar del primer asterisco.

Como profesional, cuando te das de alta, tienes la opción de poner un precio a cada una de las partidas que configuran una obra dentro del propio portal, enseguida entenderás por qué. Existen todo tipo de conceptos que pueden configurar en una obra, desde las pinturas hasta los suelos radiantes.

Como soy arquitecto, yo trabajo junto con una constructora de confianza con la que llevo años, sé que son buenos, trabajadores y dados de alta en la Seguridad Social (aquí iba a meter el cuarto asterisco, pero creo que te imaginas por donde voy).

Entre la constructora y un servidor, actualizamos los precios de cada elemento en el propio portal (nuestros precios y  los que nos dejan nuestros proveedores de productos más nuestro beneficio industrial). De esta manera, el programa entiende lo que vale hacerlo con nosotros.

¿Para qué vale esto?. Muy simple, cuando el cliente mete todos los datos de la reforma que quiere hacer, el programa le da un precio basado en lo que nosotros como profesionales le hayamos metido en nuestra base de datos particular. ¿Mola eh?, pues no tanto.

El cliente, que siempre es muy cuqui, no suele meter todo lo que realmente hay que hacer, por lo que suelen salir siempre precios muy bajos. Tanto es así que he llegado a ver una vivienda de obra nueva de 90 m2 por 18.000€. Claro, claro... eso es como decir que el Ferrari de Ronaldo te lo puedes comprar por 400€.

**Ahora toca hablar del segundo asterisco.

Había comentado que estos portales de reformas online confirman la veracidad de las obras que se pretenden ejecutar. Como ya había dicho antes, el cliente que es muy cuqui, y según mi experiencia, en el casi 30% de los casos, sólo quiere saber lo que le va a costar, no quiere hacerlo, o bien, tras saberlo se echa atrás. En este tipo de cliente llevo gastados, junto con mi socio, casi 500 euros. O sea, que no han sido ni uno ni dos.

Romperé una lanza a favor de estos portales de reformas. Si bien, cuando se certifica que el cliente finalmente no va a hacer la obra, te dan la oportunidad de comprar otra reforma de características similares. Eso sí, el dinero no lo volverás a ver.

Para tu información, cuanto más grande es la obra, menos posibilidades de que sea cierto que se vaya a ejecutar. En mi experiencia, de 5 obras nuevas "compradas" en estos portales han sido falsas, no han cogido el teléfono o ¡ya tenían arquitecto!. Para que te vayas haciendo a la idea. Aún tenemos esos bonos, que sinceramente no creo que se vayan a convertir en obra nunca.

Sin embargo el peor de todos los clientes es el que te hace trabajar hasta el último momento, te afina los presupuestos, te hace cambiar los planos, conciertas 3 o 4 visitas a la vivienda... y cuando llevas 3 semanas afilando el proyecto, te da las gracias y te dice en la cara que gracias pero que ya contaba con alguien de confianza desde el principio. Te ha exprimido, se ha quedado tus ideas y se ha meado en tu cara, ¿qué más se puede pedir?. Afortunadamente este es uno de cada quince, pero los hay.

*** Y finalmente hablemos del tercer asterisco.

Como ya había dicho "comprar al cliente" sonaba un poco fuerte, y efectivamente sigue sonando igual. Evidentemente no puede ser todo malo en este negocio. 

La principal ventaja que tiene es que conecta a profesionales con gente que necesita algo de esos profesionales. Por lo que te pregunto, ¿cuánto estarías dispuesto a gastarte en una campaña comercial para conseguir hablar con tanos clientes?. Digamos que ponerte en contacto con alguien que quiere hacer una reforma vale 40€. ¿Pagarías 40€ por que te presentaran a alguien que te necesita?. Piénsatelo.



Reforma hecha a través de un portal de reformas online.
Otro ejemplo de reforma hecha a través de un portal de reformas. Estado: en obras.

Compitiendo con otros profesionales

Como en toda campaña comercial, te vas a enfrentar a más competidores que ofrecerán los mismos servicios o productos a precios diferentes. En este caso en concreto con otros tres profesionales por cada cliente.

En el 80% de los casos el cliente se decantará exclusivamente por el precio (imagino que en Alemania, EEUU, Canadá o Australia no sea el 80%, pero no nos engañemos, ¡esto es España!), sin embargo cabe la posibilidad de que se fije también en otros aspectos como la seriedad, los servicios adicionales que le prestes o incluso la primera impresión que le causes.

Como arquitecto, los servicios adicionales que le ofrezco al cliente son la redacción del proyecto, la gestión de la obra, la dirección de la obra y el control de las certificaciones, para que el precio que se contrata al principio de la obra no sufra desviaciones ni haya sustos. ¿es un poco más caro?, sí, yo también me gano la vida con esto. Pero ofrezco seguridad a mis clientes.

Lo malo: que siempre hay alguien dispuesto a bajar el precio lo que sea necesario mientras el cliente se frota las manos viendo como nos masacramos entre nosotros. Chollo para el cliente, chollazo para el portal de reformas.

A mí nadie me ha pedido en ningún portal que certifique que pago mis impuestos, ni que esté al corriente del pago de mis obligaciones, eso sería una pérdida de mercado de estos portales de reformas enorme, y claro, poderoso caballero es don dinero... por eso hay mucho pirata suelto que te arrebatará al cliente sin que tengas ninguna posibilidad en absoluto. Por supuesto habrás perdido el dinero.

Me imagino la cara del cliente cuando vea que por hacer exactamente lo mismo reciba los siguientes presupuestos: 42.000€, 39.800€, 44.000€ y 25.000€. ¿No sospecha nada?, ¿lo sospecha y se hace cómplice?. Lo ignoro, aunque en realidad me lo imagino.


No añadiré nada más. Espero que toda esta información llegue tanto a profesionales como yo que participan en estos portales de reformas online como a los clientes, para que sepan qué hay exactamente detrás del telón de las reformas a través de la web.




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